Blog

Do grupy handlowców trzeba podejść znacznie inaczej. Każda branża, każda grupa zawodowa rządzi się swoimi prawami, a sprzedawcy są pod tym względem wyjątkowo wymagającym przypadkiem. Zmotywowani potrafią zdziałać cuda, ale równie szybko tracą zapał, gdy czują, że nagroda jest albo nieosiągalna, albo – co gorsza – po prostu ich nie kręci.Dlatego programy incentive dla sprzedaży to jedna z tych dziedzin, gdzie szczegóły naprawdę robią różnicę.

Zacznijmy od tego, co najczęściej idzie nie tak. Wiele firm popełnia ten sam błąd: kopiuje schemat z poprzednich lat, dokłada nieco wyższy próg i liczy, że efekt będzie lepszy. Tymczasem handlowcy są wyjątkowo wyczuleni na to, czy cel jest realny. Jeśli już na starcie widzą, że muszą zrobić 140% planu, żeby w ogóle wyjechać – przestają się angażować. Program przestaje działać, zanim na dobre się zaczął.

Dobry program incentive dla sprzedaży powinien zaczynać się od dokładnej analizy struktury zespołu. Inaczej motywuje się juniorów, którzy dopiero budują portfel, a inaczej seniorów, dla których pieniądze przestały być jedynym wyznacznikiem sukcesu. Wyjazd do Dubaju może być marzeniem dla jednych, a ciężarem logistycznym dla kogoś, kto ma małe dzieci. To nie jest kwestia kaprysu – to po prostu rzeczywistość.

Warto też odejść od modelu „wszystko albo nic”. Programy wielopoziomowe, gdzie kolejne progi otwierają coraz atrakcyjniejsze nagrody, utrzymują zaangażowanie przez cały okres trwania akcji – nie tylko na początku i w ostatnim tygodniu. Człowiek, który wie, że za 80% planu dostaje weekendowy wyjazd, a za 100% już pełnoprawną wyprawę zagraniczną, pracuje inaczej niż ten, który albo jedzie, albo zostaje.

Osobną sprawą jest forma samej nagrody. Wyjazdy grupowe mają coś, czego nie da się zastąpić żadnym voucherem. Tworzą wspomnienia i – co dla działów sprzedaży bywa niedoceniane – integrują zespół. Handlowcy często pracują w rozproszeniu, każdy na swoim terenie, z wynikami jako jedynym punktem odniesienia. Wspólny wyjazd buduje relacje, które potem przekładają się na gotowość do dzielenia leadami, podpowiadania sobie rozwiązań czy po prostu wzajemnego wspierania. Tego nie kupi się premią.

Jeśli firma decyduje się na wyjazd grupowy jako główną nagrodę, warto zadbać o to, żeby był to event, o którym będzie się mówiło. Nie chodzi o przepych – chodzi o autentyczne doświadczenie. Warsztaty z lokalnym kucharzem w Lizbonie, rejs po fiordach, wieczór w miejscu, które w normalnych okolicznościach byłoby nieosiągalne. Tego rodzaju przeżycia zostają na lata i – czy tego chcemy, czy nie – stają się częścią tożsamości firmy.

Program incentive naprawdę działa wtedy, gdy jest skrojony pod konkretny zespół, ma czytelne zasady i kończy się czymś, za czym ludzie tęsknią jeszcze przez kilka miesięcy po powrocie. Reszta to już szczegóły techniczne, które dobra agencja pomoże dopracować.